Эффект «черной икры»: почему бизнес заказывает банкет, а в итоге выбирает воду и лаваш

ЕРЕВАН, 22 июня. /АРКА/. Представьте ситуацию. В ресторан приходит клиент. 

Он говорит, что планирует важное мероприятие. Просит полностью закрыть зал. Интересуется лучшими блюдами. Спрашивает про чёрную икру, трюфели, редкие вина. Просит прислать фотографии сервировки. Уточняет, можно ли организовать красную дорожку, живую музыку и выступление известного артиста. И всё это желательно уже завтра.

Ресторан начинает работать.

Менеджеры обсуждают концепцию, шеф-повар продумывает меню, рассчитываются продукты, привлекаются подрядчики, резервируются даты.

Клиент торопит:

- Бюджет нужен срочно.

- Сегодня. Максимум завтра утром.

На следующий день ресторан представляет смету.

После чего клиент сообщает:

- Мы передумали.

- Зал закрывать не нужно.

- Красная дорожка не нужна.

- Музыка не нужна.

- Из еды оставьте воду и лаваш, и желательно подешевле.

В ресторанном бизнесе такой подход выглядел бы, мягко говоря, странно.

Но в медиа он встречается регулярно.

Заказчики запрашивают масштабные коммуникационные кампании, специальные проекты, интервью, видеопроизводство, интеграции, аналитику, продвижение и десятки дополнительных опций. По итогу всё чаще такие запросы завершаются радикальным пересмотром: к финалу приходим со значительным сокращением заявленного первоначально бюджета.

А ведь редакции, маркетологи, продюсеры и менеджеры тратят время на разработку концепций, просчёт сценариев и подготовку предложений. Каково им, когда выясняется, что реальная потребность была совсем другой?

Проблема не в том, что заказчик решил сократить бюджет. Это его право.

Проблема в том, что многие до сих пор воспринимают подготовку коммерческого предложения как бесплатный ресурс.

Но за каждым предложением стоят рабочие часы людей, экспертиза, внутренние обсуждения и время, которое можно было потратить на действующие проекты и реальных клиентов.

Хорошие деловые отношения начинаются с уважения друг к другу

Уважение к чужому времени - это не вопрос этикета. Это первый признак того, что партнёрство вообще возможно.

Поэтому самый профессиональный подход - сначала честно определить задачу, цели и реальные возможности бюджета, а уже потом заказывать трюфели, икру и красную дорожку.

Потому что деловое партнёрство начинается не с бюджета и не с договора, оно начинается с уважения.

А уважение лучше всего проявляется в том, чтобы не заставлять других заниматься подготовкой банкета, если в итоге нужен только стакан воды и кусок хлеба.

Константин Петросов
Директор информационного агентства «АРКА»