Не продавать в панике и не покупать на эйфории: главные уроки для инвестора от Freedom Broker Armenia
ЕРЕВАН, 18 мая. /АРКА/. Роль брокера в Армении быстро меняется: он уже не просто открывает доступ к бирже, а помогает инвестору выстраивать стратегию, управлять рисками, понимать глобальные процессы и не принимать решений на эмоциях.
В интервью «АРКА» директор по управлению частным капиталом Freedom Broker Armenia Хачатур Бегларян рассказал, почему армянский рынок капитала взрослеет, какие ошибки чаще всего совершают начинающие инвесторы и почему для состоятельных клиентов брокер должен стать не консультантом, а долгосрочным партнером по управлению капиталом.
«АРКА» - Сегодня брокер – это уже не просто посредник между инвестором и биржей. Согласны ли вы, что его роль стала значительно шире? В чем это проявляется на практике?
Х.Бегларян – Согласен однозначно. Особенно это заметно в Армении, где инвестиционный рынок сейчас активно развивается и, в целом, меняется сама роль брокера. На практике это видно на нескольких вещах, которые я выделил.
Первое: сильно выросла роль именно аналитики и сопровождения. Клиент сегодня сталкивается с огромным потоком информации и ему зачастую сложно отделить шум от действительно нужной информации и сигналов. Поэтому брокер не просто помогает купить актив, а помогает выстраивать стратегию, понять риски, диверсификацию, налоговые преимущества и горизонт инвестиций.
Во-вторых, и это то, к чему мы всегда стремимся во Freedom, брокер должен быть технологичной платформой. Многие клиенты ожидают быстрого доступа к рынкам и удобные мобильные приложения, чтобы все это было делать очень просто.
И в-третьих – очень сильно усилилась образовательная функция, то, что мы успешно делаем в Академии Freedom. Многие частные инвесторы в Армении только начинают системно работать с фондовым рынком, с брокером. И наша задача не просто предоставить доступ к этим инвестициям, а помочь клиенту разобраться в инструментах и более взвешенно принимать решения. Мы в нашем сегменте стремимся стать для клиента, инвестора именно партнером по управлению капиталом.
Это особенно важно в сегменте состоятельных клиентов, где обсуждаются не отдельные сделки в private сегменте, а именно структура портфеля, капитала, международная диверсификация, валютные риски и долгосрочные финансовые цели.
Таким образом, если обобщенно – брокер, это не просто посредник между клиентом и биржей, а полноценный партнер.
«АРКА» - С учетом того, что вы видите роль брокера на рынке капитала Армении как партнера, с какими запросами бизнеса и частных инвесторов вы чаще всего сталкиваетесь в Freedom Broker Armenia?
Х.Бегларян – Еще несколько лет назад многие здесь воспринимали инвестиции либо как что-то слишком сложное, либо как что-то для богатых. Многие не понимали сути инвестирования. Но сейчас все сильно меняется. Частные инвесторы стали более вовлеченными, люди уже приходят не с запросом «купите мне какую-то конкретную ценную бумагу», а уже спрашивают про американский рынок, про облигации, про валютные риски, про то, как правильно распределить капитал. То есть уровень интереса, в целом, вырос.
Раньше, особенно в Армении, интерес бизнеса замыкался на банковском кредитовании. А сейчас компании начинают смотреть шире и думать, как привлекать капитал через рынок, как работать с облигациями.
«АРКА» - Какие качества сегодня особенно важны для брокера в Армении: экспертность, доверие, способность объяснять сложное простыми словами, стрессоустойчивость, умение работать с ограниченной ликвидностью?
Х.Бегларян – Все перечисленное, но поэтапно. Самое важное и первоочередное, это профессиональная экспертиза и доверие клиента, поскольку на развивающихся рынках многие клиенты при первом опыте инвестирования покупают не просто какой-то продукт, а именно уверенность в человеке, с которым они работают.
Конечно, очень важно для любого финансового консультанта уметь сложные вещи объяснять простым языком. И здесь вопрос заключается не в том, сколько умных вещей может тебе сказать человек, а чтобы он объяснил сложные вещи непрофессиональному инвестору простым и понятным ему языком.
Важна также стрессоустойчивость. Я считаю, что рынок – это всегда эмоции, и в периоды высокой волатильности, как сейчас, в первую очередь важно не паниковать. Инвестору, нужен не финансовый советник, который вместе с ним паникует, когда что-то случилось, а наоборот, человек, который помогает ему принимать взвешенные решения. При фундаментальном или техническом анализе той или иной компании ты изначально выстраиваешь стратегию, а все, что происходит дальше, я называю эмоцией. Мы транслируем как раз стратегический, а не эмоциональный подход.
Ну и, конечно, рынок Армении имеет свою специфику – он пока не особо глубокий и ликвидный. Работать с ограниченной ликвидностью сложно, но мы научились и умеем находить решения даже в условиях низкой ликвидности на армянском рынке.
«АРКА» - Какие решения инвестора на армянском рынке капитала чаще всего требуют профессионального сопровождения брокера?
Х.Бегларян – Чаще всего сопровождение нужно там, где клиенты начинают инвестировать серьезные суммы и видят перед собой серьезные риски. Может возникнуть иллюзия того, что на растущем рынке очень легко инвестировать: просто открыл приложение, купил какую-то акцию, и все – у тебя есть рост.
Но реальные сложности начинаются позже. Например, один из самых частых запросов, это уже не просто про купить, а как распределить капитал, в какой валюте держать деньги, какую долю размещать в акциях, а какую - в облигациях, сколько держать в кэше, в ликвидности. То есть, речь идет о комплексном подходе к управлению портфелем. Это очень важно, особенно в тех регионах, где мы очень чувствительны к валютным и геополитическим рискам.
«АРКА» - Где проходит граница ответственности брокера, что он обязан донести клиенту, а что всегда остается исключительно зоной решения инвестора?
Х.Бегларян – На этот вопрос может быть только один ответ. Задача брокера, заключается в том, чтобы дать клиенту максимально полную и честную картину. Объяснить, где риски, каков сценарий, помочь с аналитикой, предупредить об эмоциональных решениях, о которых уже говорилось.
Но финальное инвестиционное решение всегда остается за клиентом. Здесь проходит очень важная грань: хороший брокер не должен создавать у человека иллюзию гарантированной доходности или безошибочных сделок.
Мы занимаемся минимализацией рисков, но информацию клиенту нужно доносить правильно. Мы не можем ему гарантировать, что дадим 10 сделок и все они будут прибыльными. Мы предоставляем сделки, исходя из потребности клиента. Изначально нужно определить его риск-профиль, задавая ему конкретные вопросы, понимая уровень его финансовой грамотности. Если приходит человек и говорит, что хочет 100% годовых, наша задача – в том, чтобы ему объяснить, какие риски это несет.
Те идеи, которые мы транслируем, это по большей части именно запросы клиентов. Эти портфели мы формируем индивидуально, и при окончательном их оформлении делается пометка, что это не является инвестиционной рекомендацией. Это наше профессиональное видение на тот или иной запрос, на ту или иную компанию.
«АРКА» - Какую типичную ошибку чаще всего совершают начинающие инвесторы на еще формирующемся рынке капитала Армении?
Х.Бегларян – Эта ошибка свойственная не только армянскому, но всем рынкам. Люди эмоциональны, и самая большая и частая ошибка – это продажа своего актива в момент паники или, наоборот, – попытка купить актив на эйфории. И наша задача в эти моменты при правильном фундаментальном и техническом анализе компании работать с эмоциями клиентов, не давать им принимать эмоциональные решения.
«АРКА» - То есть инвесторам мешают эмоции – страх, жадность, желание «успеть сесть в последний вагон». Как брокер помогает им сохранить рациональность, не паниковать при колебаниях курса, изменении ставок, новостях о рынке или ажиотаже вокруг отдельных инструментов?
Х.Бегларян – Это закладывается изначально. Я транслирую это своим финансовым советникам, а те - клиентам. Стратегия выстраивается с клиентом в ходе первых нескольких встреч, и здесь ты должен априори доверившемуся тебе клиенту объяснить, как будет вестись работа, что во время этого долгого пути могут быть моменты, когда эмоции возобладают над разумом, над правильными решениями.
Это такой некий симбиоз инвестора и финансового советника, поэтому это все обговаривается заранее. И когда ты видишь, что у человека возникла эмоция, ты ему говоришь: «сейчас ты принимаешь решение на основе не расчетов, а именно эмоций».
И это часто работает. Люди прислушиваются, особенно если у тебя есть бэкграунд с этим клиентом: у него уже полностью сформировалось доверие, и он понимает, что ты профессионал в своем деле. Ты должен стать ролевой моделью для человека, он к тебе приходит за тем, чтобы ты стал его финансовым советником.
«АРКА» - В чем специфика работы с крупным бизнесом и состоятельными клиентами? Чем их запросы отличаются от массового инвестора?
Х.Бегларян – Самое главное отличие, на мой взгляд, в том, что крупный частный инвестор приходит не за одной сделкой, а за комплексной услугой, за страновой и валютной диверсификацией. Он не приходит за тем, чтобы купить одну акцию и продать ее. У крупного частного инвестора более фундаментальные запросы.
Зачастую, когда ты уже долго работаешь с клиентом, знаешь структуру его финансового портфеля, какая часть приходится на акции, какая на облигации, как он распределен по разным странам в соответствии с налоговым резидентством клиента. И ты уже комплексно формируешь его портфель, который не зациклен только на одной брокерской компании.
«АРКА» - Какие решения и инструменты Freedom Broker Armenia предлагает клиентам, которые хотят выстраивать инвестиции системно и на долгий срок?
Х.Бегларян – Самое главное и уникальное, что мы даем клиенту, это прямой доступ на более чем 15 мировых бирж. Мы специализируемся на американском фондовом рынке.
Три года назад у клиентов были одни запросы, сейчас – совсем другие. Люди финансово выросли до того уровня, что понимают необходимость диверсификации, но просто не знают, как это сделать. Зачастую человек просто приходит и абстрактно говорит: хочу облигации, хочу акции, может быть эти, может быть те. Наша цель при определении риск-профиля клиента заключается в выстраивании с ним долгосрочных отношений.
«АРКА» - Т.е. для современного брокера на первый план выходят аналитика, риск-менеджмент и понимание глобальных процессов?
Х.Бегларян – Конечно, если ты ежедневно не следишь за глобальными процессами, которые происходят в мире, где все сейчас взаимосвязанно и циклично, ты просто не можешь быть компетентен. И поэтому аналитика и выстраивание стратегии является основополагающим для создания любого нормального финансового портфеля.
«АРКА» - Можете привести пример типичной ситуации, когда грамотная работа брокера помогла клиенту избежать необдуманного решения или увидеть более выгодную стратегию?
Х.Бегларян – Типичный пример. Мы сформировали для клиента портфель из финансовых инструментов, допустим, из акций, которые имеют свойство меняться в своей стоимости. Выстроили с ним стратегию на год, но клиент в силу своей ментальности имеет привычку ежедневно следить за своим портфелем.
Естественно, какой-то актив может быть не только в плюсе, но иногда и в минусе. И этот формальный убыток актива, которого нет до тех пор, пока ты не зафиксировал его, на многих людей психологически сильно давит. То есть, если у тебя позиция немного подешевела в стоимости от точки входа, то ты можешь на эмоциях продать этот актив, не следуя своей стратегии. Эмоция – самая частая ошибка, поскольку человек просто отходит от того, что он запланировал заранее с учетом определенных факторов, и в моменте принял решение, поддавшись эмоциям.
Зная, что люди могут совершить такие ошибки, я «на берегу» уже вижу эти ситуации. Приходится вести диалоги, останавливать людей, говорить «нет», аргументировать фактами, делать анализ, объяснять, что это временно, и что нужно придерживаться нашей стратегии. И зачастую люди потом приходят и говорят, «да, вы были правы». Наша задача – дать клиенту такую рекомендацию, чтобы он заработал на сделке и не принял неправильное решение на эмоциях.
«АРКА» - Бывают ли случаи, когда разработанная стратегия нуждается в пересмотре с учетом неких форс-мажоров, в том числе, геополитических или финансовых?
Х.Бегларян – Ни для кого не секрет, что, начиная с 2020 года, у нас очень сильно изменились конъюнктура мирового рынка – геополитического, финансового, а также архитектура портфеля. Нет модельного портфеля, самый крутой модельный портфель – это самый гибкий. Современный мир нас заставляет быть такими, чтобы в моменте, если нужно, мы могли очень быстро поменять стратегию.
«АРКА» - Каким вы видите образ успешного брокера в Армении через 3-5 лет?
Х.Бегларян – Мы над этим работаем, и очень хотим, чтобы это был прообраз швейцарского банкира. В первую очередь, успешный образ – это брокер, которому ты доверяешь. Я уверен, что все это выстраивается на экспертизе и на доверии. И тому, и другому нужно еще немножко времени, и я считаю, что 3-5 лет – это тот срок, когда в Армении появится успешный, готовый продукт, которому доверяют.
«АРКА» - Вы имеете в виду, что брокер – это больше стратегический партнер для клиента, нежели финансовый консультант?
Х.Бегларян – Это на 100% партнер. Это как семейный терапевт у богатого и успешного бизнесмена и его семьи, который приезжает к ним домой и консультирует по всем вопросам, потому что они ему доверяют.
Мы работаем в private-сегменте, с состоятельными клиентами, крупным частным капиталом, и являемся такими «финансовыми докторами». И наша задача быть настолько компетентными, чтобы с течением времени у человека сформировалось доверие, и он хотел, чтобы ты был для него проводником на инвестиционном пути. Современный быстро меняющийся мир не позволяет тебе делать инвестиции и не иметь рядом профессионала, которому ты доверяешь.
