Չվաճառել խուճապի պահին և չգնել էյֆորիայի ազդեցության տակ. գլխավոր դասերը ներդրողի համար՝ Freedom Broker Armenia-ից

ԵՐԵՎԱՆ, 19 մայիսի․/ԱՌԿԱ/․ Բրոքերի դերը Հայաստանում արագորեն փոխվում է. նա այլևս պարզապես մուտք չի ապահովում դեպի բորսա, այլ օգնում է ներդրողին կառուցել ռազմավարություն, կառավարել ռիսկերը, հասկանալ գլոբալ գործընթացները և որոշումներ չկայացնել էմոցիաների ազդեցության տակ։

«ԱՌԿԱ»-ին տված հարցազրույցում Freedom Broker Armenia-ի մասնավոր կապիտալի կառավարման տնօրեն Խաչատուր Բեգլարյանը պատմել է, թե ինչու է հայկական կապիտալի շուկան հասունանում, ինչ սխալներ են ամենից հաճախ թույլ տալիս սկսնակ ներդրողները և ինչու հարուստ հաճախորդների համար բրոքերը պետք է դառնա ոչ թե խորհրդատու, այլ կապիտալի կառավարման երկարաժամկետ գործընկեր։

«ԱՌԿԱ»․ այսօր բրոքերն արդեն պարզապես միջնորդ չէ ներդրողի և բորսայի միջև։ Համաձա՞յն եք, որ նրա դերը զգալիորեն ընդլայնվել է։ Ինչպե՞ս է դա դրսևորվում գործնականում։

Խ. Բեգլարյան – Միանշանակ համաձայն եմ։ Դա հատկապես նկատելի է Հայաստանում, որտեղ ներդրումային շուկան այժմ ակտիվորեն զարգանում է, և ընդհանուր առմամբ փոխվում է բրոքերի դերը։ Գործնականում դա երևում է մի քանի գործոններով, որոնք ես առանձնացրել եմ։

Առաջինը՝ խիստ աճել է հենց վերլուծության և ուղեկցման դերը։ Հաճախորդն այսօր բախվում է տեղեկատվության հսկայական հոսքի հետ, և նրա համար հաճախ դժվար է առանձնացնել «աղմուկն» իսկապեսանհրաժեշտ տեղեկատվությունից և ազդակներից։ Հետևաբար, բրոքերը ոչ միայն օգնում է գնել ակտիվը, այլև օգնում է կառուցել ռազմավարություն, հասկանալ ռիսկերը, դիվերսիֆիկացումը, հարկային առավելությունները և ներդրումների հորիզոնը։

Երկրորդ՝ և սա այն է, ինչին մենք միշտ ձգտում ենք Freedom-ում, բրոքերը պետք է լինի տեխնոլոգիական հարթակ։ Շատ հաճախորդներ ակնկալում են արագ մուտք դեպի շուկաներ և հարմարավետ բջջային հավելվածներ, որպեսզի այդ ամենն իրականացվի շատ պարզ։

Եվ երրորդ՝ շատ ուժեղացել է կրթական ֆունկցիան, այն, ինչ մենք հաջողությամբ անում ենք Freedom Ակադեմիայում։ Հայաստանում շատ մասնավոր ներդրողներ նոր են սկսում համակարգված աշխատել ֆոնդային շուկայի և բրոքերի հետ։ Եվ մեր խնդիրն է ոչ միայն հասանելիություն ապահովել այդ ներդրումներին, այլև օգնել հաճախորդին հասկանալ գործիքները և ավելի կշռադատված որոշումներ կայացնել։ Մենք մեր սեգմենտում ձգտում ենք հաճախորդի, ներդրողի համար դառնալ հենց կապիտալի կառավարման գործընկեր։

Սա հատկապես կարևոր է ունևոր հաճախորդների հատվածում, որտեղ քննարկվում են ոչ թե գործարքներ private հատվածում, այլ հենց պորտֆելի կառուցվածքը, կապիտալը, միջազգային դիվերսիֆիկացումը, արժութային ռիսկերը և երկարաժամկետ ֆինանսական նպատակները։

Այսպիսով, եթե ընդհանրացնենք, բրոքերը ոչ թե պարզապես միջնորդ է հաճախորդի և բորսայի միջև, այլ լիարժեք գործընկեր։

«ԱՌԿԱ» – Հաշվի առնելով, որ Դուք Հայաստանի կապիտալի շուկայում բրոքերի դերը տեսնում եք որպես գործընկերոջ, բիզնեսի և մասնավոր ներդրողների ո՞ր հարցումներին եք ամենից հաճախ բախվում Freedom Broker Armenia-ում։

Խ. Բեգլարյան – Դեռ մի քանի տարի առաջ շատերն այստեղ ներդրումներն ընկալում էին կամ որպես չափազանց բարդ մի բան, կամ որպես մի բան՝ միայն հարուստների համար։ Շատերը չէին հասկանում ներդրումների էությունը։ Բայց հիմա ամեն ինչ շատ է փոխվում։ Մասնավոր ներդրողները դարձել են ավելի ներգրավված, մարդիկ արդեն գալիս են ոչ թե «ինձ համար որևէ կոնկրետ արժեթուղթ գնեք» հարցումով, այլ արդեն հարցնում են ամերիկյան շուկայի, պարտատոմսերի, արժութային ռիսկերի մասին, և թե ինչպես ճիշտ բաշխել կապիտալը։ Այսինքն՝ հետաքրքրության մակարդակն ընդհանուր առմամբ աճել է։

Նախկինում, հատկապես Հայաստանում, բիզնեսի հետաքրքրությունը սահմանափակվում էր բանկային վարկավորմամբ։ Իսկ հիմա ընկերությունները սկսում են ավելի լայն նայել և մտածել, թե ինչպես ներգրավել կապիտալ շուկայի միջոցով, ինչպես աշխատել պարտատոմսերի հետ։

«ԱՌԿԱ» ․ ի՞նչ որակներ են այսօր հատկապես կարևոր Հայաստանում բրոքերի համար՝ փորձագիտություն, վստահություն, բարդը պարզ բառերով բացատրելու ունակություն, սթրեսակայունություն, սահմանափակ իրացվելիության հետ աշխատելու կարողություն։

 Խ. Բեգլարյան – Բոլոր նշվածները, բայց փուլ առ փուլ։ Ամենակարևորը և առաջնահերթը պրոֆեսիոնալ փորձագիտությունն ու հաճախորդի վստահությունն է, քանի որ զարգացող շուկաներում շատ հաճախորդներ ներդրումային առաջին փորձի ժամանակ գնում են ոչ թե պարզապես ինչ-որ ապրանք, այլ հենց վստահություն այն մարդու հանդեպ, ում հետ աշխատում են։

Իհարկե, ցանկացած ֆինանսական խորհրդատուի համար շատ կարևոր է կարողանալ բարդ բաները բացատրել պարզ լեզվով։ Եվ այստեղ հարցն այն չէ, թե որքան խելացի բաներ կարող է քեզ ասել մարդը, այլ որ նա ոչ պրոֆեսիոնալ ներդրողին բարդ երևույթները բացատրի հասկանալի և պարզ լեզվով։

Կարևոր է նաև սթրեսակայունությունը։ Ես կարծում եմ, որ շուկան միշտ էմոցիաներ են, և բարձր տատանողականության շրջաններում, ինչպես հիմա է, առաջին հերթին կարևոր է խուճապի չմատնվել։ Ներդրողին պետք է ոչ թե ֆինանսական խորհրդատու, որն իր հետ միասին խուճապի է մատնվում, երբ ինչ-որ բան է պատահում, այլ ընդհակառակը՝ մարդ, որն օգնում է նրան կայացնել կշռադատված որոշումներ։ Այս կամ այն ընկերության հիմնարար կամ տեխնիկական վերլուծության ժամանակ դու ի սկզբանե կառուցում ես ռազմավարություն, իսկ այն ամենը, ինչ տեղի է ունենում հետո, ես անվանում եմ էմոցիա։ Մենք փոխանցում ենք հենց ռազմավարական, ոչ թե էմոցիոնալ մոտեցումը։

Դե, իհարկե, Հայաստանի շուկան ունի իր առանձնահատկությունն՝ այն դեռևս այնքան էլ խորը և իրացվելի չէ։ Սահմանափակ իրացվելիության պայմաններում աշխատելը դժվար է, բայց մենք սովորել ենք և կարողանում ենք լուծումներ գտնել նույնիսկ հայկական շուկայի ցածր իրացվելիության պայմաններում։

«ԱՌԿԱ» – Հայկական կապիտալի շուկայում ներդրողի ո՞ր որոշումներն են ամենից հաճախ պահանջում բրոքերի պրոֆեսիոնալ ուղեկցում։

Խ. Բեգլարյան – Ամենից հաճախ ուղեկցումն անհրաժեշտ է այնտեղ, որտեղ հաճախորդները սկսում են լուրջ գումարներ ներդնել և իրենց առջև լուրջ ռիսկեր են տեսնում։ Կարող է պատրանք առաջանալ, թե աճող շուկայում շատ հեշտ է ներդրում անել. պարզապես բացեցիր հավելվածը, գնեցիր որևէ բաժնետոմս, և վերջ՝ աճ ունես։

Բայց իրական դժվարությունները սկսվում են ավելի ուշ։ Օրինակ՝ ամենահաճախակի հարցումներից մեկն արդեն ոչ թե «գնելու» մասին է, այլ թե ինչպես բաշխել կապիտալը, որ արժույթով պահել փողը, որ մասնաբաժինը տեղադրել բաժնետոմսերում, իսկ որը՝ պարտատոմսերում, որքան պահել կանխիկով կամ իրացվելի միջոցներով։ Այսինքն՝ խոսքը պորտֆելի կառավարման համալիր մոտեցման մասին է։ Սա շատ կարևոր է, հատկապես այն տարածաշրջաններում, որտեղ մենք շատ զգայուն ենք արժութային և աշխարհաքաղաքական ռիսկերի նկատմամբ։

«ԱՌԿԱ» – Որտե՞ղ է անցնում բրոքերի պատասխանատվության սահմանը. ի՞նչ պարտավոր է նա հասցնել հաճախորդին, և ի՞նչն է միշտ մնում բացառապես ներդրողի որոշման տիրույթում։

Խ. Բեգլարյան – Այս հարցին կարող է լինել միայն մեկ պատասխան։ Բրոքերի խնդիրն է հաճախորդին տալ առավելագույնս ամբողջական և ազնիվ պատկերը։ Բացատրել՝ որտեղ են ռիսկերը, ինչպիսին է սցենարը, օգնել վերլուծությամբ, զգուշացնել էմոցիոնալ որոշումների մասին, որոնց մասին արդեն խոսվեց։

Բայց վերջնական ներդրումային որոշումը միշտ կայացնում է հաճախորդը։ Այստեղ անցնում է շատ կարևոր սահման. լավ բրոքերը չպետք է մարդու մոտ ստեղծի երաշխավորված եկամտաբերության կամ անսխալ գործարքների պատրանք։

Մենք զբաղվում ենք ռիսկերի նվազեցմամբ, բայց տեղեկատվությունը հաճախորդին պետք է ճիշտ հասցնել։ Մենք չենք կարող նրան երաշխավորել, որ կտանք 10 գործարք և դրանք բոլորը կլինեն շահութաբեր։ Մենք ներկայացնում ենք գործարքներ՝ ելնելով հաճախորդի կարիքներից։ Ի սկզբանե պետք է որոշել նրա ռիսկ-պրոֆիլը՝ տալով նրան կոնկրետ հարցեր, հասկանալով նրա ֆինանսական գրագիտության մակարդակը։ Եթե գալիս է մարդ և ասում, որ ցանկանում է տարեկան 100% եկամտաբերություն, մեր խնդիրն է բացատրել նրան, թե ինչ ռիսկեր է դա պարունակում։

Այն գաղափարները, որոնք մենք փոխանցում ենք, մեծ մասամբ հենց հաճախորդների հարցումներն են։ Այդ պորտֆելները մենք ձևավորում ենք անհատապես, և դրանց վերջնական ձևակերպման ժամանակ նշում է արվում, որ դա չի հանդիսանում ներդրումային խորհուրդ։ Դա մեր պրոֆեսիոնալ տեսլականն է այս կամ այն հարցման կամ այս կամ այն ընկերության վերաբերյալ։

«ԱՌԿԱ» -Ո՞րն է սկսնակ ներդրողների ամենատարածված սխալը դեռևս զարգացող հայկական կապիտալի շուկայում:

Խ. Բեգլարյան – Այս սխալը բնորոշ է ոչ միայն հայկական, այլև բոլոր շուկաներին։ Մարդիկ էմոցիոնալ են, և ամենամեծ ու ամենահաճախ հանդիպող սխալը սեփական ակտիվի վաճառքն է խուճապային պահերին կամ, ընդհակառակը, էյֆորիայի մեջ ակտիվորեն գնում կատարելու փորձը։ Մեր խնդիրն է այս պահերին, օգտագործելով ընկերության ճիշտ, հիմնարար և տեխնիկական վերլուծությունը, աշխատել հաճախորդների էմոցիաների հետ, թույլ չտալ նրանց էմոցիոնալ որոշումներ կայացնել։

«ԱՌԿԱ» - Այսինքն՝ ներդրողներին խանգարում են էմոցիաները՝ վախը, ագահությունը, «վերջին վագոնում նստելու» ցանկությունը։ Ինչպե՞ս է բրոքերն օգնում նրանց պահպանել ռացիոնալությունը, խուճապի չմատնվել փոխարժեքի տատանումների, դրույքաչափերի փոփոխության, շուկայի մասին լուրերի կամ առանձին գործիքների շուրջ ստեղծված աղմուկի ժամանակ:

Խ. Բեգլարյան – Դա արվում է ի սկզբանե։ Ես դա փոխանցում եմ իմ ֆինանսական խորհրդատուներին, իսկ նրանք՝ հաճախորդներին։ Ռազմավարությունը հաճախորդի հետ «կառուցվում է» առաջին մի քանի հանդիպումների ընթացքում, և այստեղ դու պետք է քեզ ապրիորի վստահած հաճախորդին բացատրես, թե ինչպես է ընթանալու աշխատանքը, որ այս երկար ճանապարհին կարող են լինել պահեր, երբ էմոցիաները կհաղթեն բանականությանը, ճիշտ որոշումներին։

Սա ներդրողի և ֆինանսական խորհրդատուի որոշակի սիմբիոզ է, դրա համար էլ այդ ամենը քննարկվում է նախապես։ Եվ երբ տեսնում ես, որ մարդու մոտ էմոցիա է առաջացել, նրան ասում ես. «Հիմա դու որոշում ես կայացնում ոչ թե հաշվարկների, այլ հենց էմոցիաների հիման վրա»։

Եվ սա հաճախ աշխատում է: Մարդիկ լսում են, հատկապես, եթե դուք ունեք հաճախորդի հետ փորձ. նրանք արդեն վստահություն են ձեռք բերել և հասկանում են, որ դուք ձեր ոլորտի մասնագետ եք: Դուք պետք է դառնաք մարդու համար օրինակելի անձնավորություն. նրանք գալիս են ձեզ մոտ՝ որպես իրենց ֆինանսական խորհրդատու։

«ԱՌԿԱ» - Որո՞նք են խոշոր բիզնեսների և հարուստ հաճախորդների հետ աշխատանքի առանձնահատկությունները: Ինչո՞վ են նրանց պահանջները տարբերվում մասսայական ներդրողից:

Խ. Բեգլարյան – Ամենագլխավոր տարբերությունը, իմ կարծիքով, այն է, որ խոշոր մասնավոր ներդրողը գալիս է ոչ թե մեկ գործարքի, այլ համալիր ծառայության, երկրների և արժույթների դիվերսիֆիկացման համար։ Նա չի գալիս մեկ բաժնետոմս գնելու և այն վաճառելու համար։ Խոշոր մասնավոր ներդրողն ունի ավելի հիմնարար պահանջներ։ Հաճախ, երբ արդեն երկար ես աշխատում հաճախորդի հետ, գիտես նրա ֆինանսական պորտֆելի կառուցվածքը, թե որ մասն է բաժին ընկնում բաժնետոմսերին, որը՝ պարտատոմսերին, ինչպես է այն բաշխված տարբեր երկրներում՝ հաճախորդի հարկային ռեզիդենտության համապատասխան։ Եվ այդ դեպքում դուք կարող եք համապարփակ կերպով կառուցել նրանց պորտֆելը, առանց կենտրոնանալու միայն մեկ միջնորդական ընկերության վրա:

«ԱՌԿԱ» - Ի՞նչ լուծումներ և գործիքներ է Freedom Broker Armenia-ն առաջարկում այն հաճախորդներին, որոնք ցանկանում են համակարգված և երկարաժամկետ ներդրումներ կատարել։

Խ. Բեգլարյան – Ամենագլխավորն ու եզակին, որ մենք տալիս ենք հաճախորդին, ուղիղ հասանելիությունն է աշխարհի ավելի քան 15 բորսաներին։ Մենք մասնագիտացած ենք ամերիկյան ֆոնդային շուկայում։

Երեք տարի առաջ հաճախորդներն ունեին այլ պահանջներ, հիմա՝ բոլորովին այլ։ Մարդիկ ֆինանսապես աճել են մինչև այն մակարդակի, որ հասկանում են դիվերսիֆիկացման անհրաժեշտությունը, բայց պարզապես չգիտեն՝ ինչպես դա անել։ Հաճախ մարդը պարզապես գալիս է և վերացական ասում. ուզում եմ պարտատոմսեր, ուզում եմ բաժնետոմսեր, գուցե սրանք, գուցե նրանք։ Հաճախորդի ռիսկի պրոֆիլը որոշելու մեր նպատակն է նրանց հետ երկարաժամկետ հարաբերություններ կառուցելը։

«ԱՌԿԱ» - Այսինքն՝ ժամանակակից բրոքերի համար առաջին պլան են մղվում վերլուծությունը, ռիսկերի կառավարումը և գլոբալ գործընթացների ըմբռնո՞ւմը:

Խ. Բեգլարյան – Իհարկե, եթե դու ամեն օր չես հետևում աշխարհում տեղի ունեցող գլոբալ գործընթացներին, որտեղ հիմա ամեն ինչ փոխկապակցված է և ցիկլիկ, ապա դու պարզապես չես կարող իրազեկ լինել։ Հետևաբար, վերլուծությունները և ռազմավարության մշակումը հիմնարար նշանակություն ունեն ցանկացած առողջ ֆինանսական պորտֆել ստեղծելու համար։

«ԱՌԿԱ» - Կարո՞ղ եք բերել տիպիկ իրավիճակի օրինակ, երբ բրոքերի գրագետ աշխատանքն օգնել է հաճախորդին խուսափել չմտածված որոշումից կամ ընտրել ավելի շահավետ ռազմավարություն:

Խ. Բեգլարյան – Տիպիկ օրինակ։ Մենք հաճախորդի համար ստեղծել ենք պորտֆել, որը բաղկացած է ֆինանսական գործիքներից, օրինակ՝ բաժնետոմսերից, որոնք հակված են տատանվել արժեքի մեջ։ Մենք նրա հետ մշակել ենք մեկ տարվա ռազմավարություն, բայց հաճախորդը, իր մտածելակերպի պատճառով, հակված է ամեն օր վերահսկել իր պորտֆելը։

Բնականաբար, ինչ-որ ակտիվ կարող է լինել ոչ միայն պլյուսի, այլ երբեմն նաև մինուսի մեջ։ Եվ ակտիվի այդ ֆորմալ կորուստը, որը գոյություն չունի մինչ դու դեռ չես ֆիքսել այն, շատ մարդկանց վրա հոգեբանորեն ուժեղ ճնշում է գործադրում։ Այսինքն, եթե քո դիրքն մուտքի կետից մի փոքր էժանացել է արժեքով, ապա դու կարող ես զգացմունքների ազդեցության տակ վաճառել այդ ակտիվը՝ չհետևելով քո ռազմավարությանը։ Էմոցիան ամենահաճախ հանդիպող սխալն է, քանի որ մարդը պարզապես շեղվում է նրանից, ինչ նախապես պլանավորել էր՝ հաշվի առնելով որոշակի գործոններ, և տվյալ պահին որոշում է կայացրել՝ տրվելով էմոցիաներին։

Գիտակցելով, որ մարդիկ կարող են նման սխալներ թույլ տալ, ես արդեն տեսել եմ այս իրավիճակները «տեղում»։ Ես պետք է երկխոսության մեջ մտնեմ, կանգնեցնեմ մարդկանց, ասեմ «ոչ», ներկայացնեմ փաստեր, վերլուծեմ և բացատրեմ, որ սա ժամանակավոր է, և որ մենք պետք է հետևենք մեր ռազմավարությանը։ Եվ հաճախ մարդիկ վերադառնում են և ասում. «Այո, դուք իրավացի էիք»։ Մեր աշխատանքն է խորհուրդ տալ հաճախորդին, որպեսզի նրանք կարողանան շահույթ ստանալ գործարքից և խուսափել զգացմունքների վրա հիմնված սխալ որոշում կայացնելուց։

«ԱՌԿԱ» - Կա՞ն դեպքեր, երբ մշակված ռազմավարությունը վերանայման կարիք ունի անհաղթահարելի ուժի պատճառով, այդ թվում՝ աշխարհաքաղաքական կամ ֆինանսական։

Խ. Բեգլարյան – Գաղտնիք չէ, որ 2020 թվականից ի վեր համաշխարհային շուկայի միջավայրը՝ աշխարհաքաղաքական, ֆինանսական և պորտֆելային ճարտարապետությունը, կտրուկ փոխվել են։ Կատարյալ պորտֆել գոյություն չունի. լավագույն պորտֆելը ամենաճկունն է։ Ժամանակակից աշխարհը մեզ ստիպում է անհրաժեշտության դեպքում արագ փոխել մեր ռազմավարությունը։

«ԱՌԿԱ» - Ինչպիսի՞ն եք տեսնում հաջողակ բրոքերի կերպարը Հայաստանում 3-5 տարի հետո:

Խ. Բեգլարյան – Մենք աշխատում ենք դրա վրա և շատ ենք ուզում, որ դա լինի շվեյցարական բանկիրի նախատիպը։ Առաջին հերթին, հաջողակ կերպարը այն բրոքերն է, ում դու վստահում ես։ Ես վստահ եմ, որ այդ ամենը կառուցվում է փորձագիտության և վստահության վրա։ Եվ՛ մեկին, և՛ մյուսին դեռ մի փոքր ժամանակ է պետք, և ես կարծում եմ, որ 3-5 տարին այն ժամկետն է, երբ Հայաստանում կհայտնվի հաջողված, պատրաստի պրոդուկտ, որին վստահում են։

«ԱՌԿԱ» - Դուք նկատի ունեք, որ բրոքերը հաճախորդի համար ավելի շատ ռազմավարական գործընկե՞ր է, քան ֆինանսական խորհրդատու:

Խ. Բեգլարյան – Դա 100%-ով գործընկեր է։ Դա նման է հարուստ ու հաջողակ գործարարի և նրա ընտանիքի ընտանեկան թերապևտին, որը գալիս է նրանց տուն և խորհրդատվություն տալիս բոլոր հարցերով, որովհետև նրան վստահում են։

Մենք աշխատում ենք մասնավոր հատվածում՝ հարուստ հաճախորդների և խոշոր մասնավոր կապիտալի հետ, և մենք նման ենք «ֆինանսական բժիշկների»։ Մեր նպատակն է լինել այնքան կոմպետենտ, որ ժամանակի ընթացքում մարդիկ վստահություն ձեռք բերեն և ցանկանան, որ դուք լինեք իրենց ուղեցույցը ներդրումային ճանապարհին։ Այսօրվա արագ փոփոխվող աշխարհը թույլ չի տալիս ներդրումներ կատարել ձեր կողքին առանց վստահելի մասնագետ ունենալու։